I November i fjor leste jeg et interessant blogg-innlegg publisert av Hubspot*. Den tok for seg hvilke salgstrender de så for seg i 2023. Spesielt det første punktet som omhandler viktigheten av at vi som leverandører ikke først og fremst skal selge løsninger, men identifisere utfordringer, vekket interessen min. Dette er selvsagt ingen revolusjonerende eller ny tanke, men det er allikevel et område hvor jeg mener både vi i konsulentbransjen og våre kunder har en lang vei å gå, og hvor potensialet for verdiskapning stor. Jeg sier selvsagt ikke at konsulenter ikke lenger er eksperter på å levere gode løsninger, men kanskje er evnen til å identifisere utfordringer til en viss grad blitt oversett.
Bruk spesialister til å stille en "diagnose"
Se for deg at du er syk og ønsker å bli frisk. Holder det da at legen sier hen har sett syke mennesker før og gir deg en medisin basert på dette enkle kriteriet? Eller ønsker du at legen skal stille deg spørsmål, utføre en grundig diagnostikk og forklare deg hva problemet er før du får utskrevet medisiner? Trenger du å ta medisinene en gang eller må du kanskje ta de resten av livet for å bli kvitt plagene? Trenger du bare én type medisiner eller kanskje flere?
Jeg skjønner at det er et komplekst landskap med forskjellige innkjøpsmetoder og til dels strenge regler, men budskapet går ut på viktigheten av å sette seg inn i årsaken til problemet og at det er viktig å gi ekspertene som skal fikse dette muligheten til å tilegne seg kunnskapen og forståelsen til å håndtere oppgaven på best mulig måte. Dette går begge veier og det er ikke bare viktig at vi som leverandører fokuserer på å samle inn nok data til å kunne løse kundenes utfordringer, det er også en forutsetning at kunden gir oss muligheten til å gjøre nettopp dette. Noen kunder allerede dette, men min erfaring er at det også er mange som fortsatt har en vei å gå. Ville du ved en sykdom diagnostisert deg selv eller latt en spesialist gjøre det?
Involver spesialistene i hele prosessen
Å gå til anskaffelse av konsulenttjenester er ofte en tidkrevende prosess, og problemet skulle helst vært løst i går. For å spare tid og ressurser er det derfor fristende å selv identifisere hva man trenger og deretter gå ut på søk etter dette i markedet. Her mener jeg kunden vil være tjent med å ha litt is i magen, og se på mulighetene for å sende ut en mer åpen forespørsel. “Dette er problemet vårt”. “Dette ønsker vi å oppnå”. Deretter kan man la leverandørene komme med løsningsforslag og vise hva de mener er den beste veien til målet, basert på informasjonen som er gitt, men også gjennom en pågående tilrettelagt dialog igjennom innkjøpsprosessen.
Anskaffelsesprosessen tar kanskje noe lenger tid, men jeg tror at man vil ende opp med en bedre løsning, leveranse og et tettere partnerskap som også kan være tids -og kostnadsbesparende i det lengre løp. Konsulenter er eksperter i Best Practice, og har ofte vært innom mange prosjekter, selskaper og bransjer, hvorfor ikke dra nytte av denne ekspertisen i behovskartleggingsfasen også?
Konsulenter er eksperter i Best Practice, og har ofte vært innom mange prosjekter, selskaper og bransjer, hvorfor ikke dra nytte av denne ekspertisen i behovskartleggingsfasen også?
Ikke gjør deg selv en bjørnetjeneste
Alt for ofte ser jeg at selskaper gjør seg en bjørnetjeneste ved å være i overkant spesifikke i bruk av lange lister med urealistiske “må ha krav” i avrop for å deretter ende opp med å måtte gå igjennom anskaffelsesprosessen flere ganger og til slutt måtte fire på kravene allikevel. Er det virkelig essensielt med bransjeerfaring? Må det være èn enkeltkonsulent som løser oppdraget? Jeg tror man kan dra enda mer nytte av erfaringen konsulentselskap sitter på ved å engasjere flere hoder for å identifisere og løse et oppdrag. Min erfaring tilsier at dette gjør kundene nesten utelukkende fornøyd hver gang.
Er utvelgelse etter "antall års erfaring" utdatert?
Med teknologi-framskritt som øker eksponentielt hvert år har også ofte “antall års erfaring” kategorisering av kompetanse blitt utdatert. Det vil for eksempel være lite poeng i å spørre etter en konsulent med 8 års erfaring i ChatGPT. Jeg har opplevd flere slike eksempler opp igjennom årene. Konsulenter bør prises relativt til sin ekspertise og hvor godt de kan se og løse problemet kunden har, ikke på hvor mange år de har i arbeidslivet.
Konklusjon
Så kjære kunde, gi oss muligheten til å vise dere at vi forstår problemet dere står ovenfor og la oss i felleskap finne løsningen. Få bukt med ekskluderende avrop hvor man binder løsningen på et problem til en enkelt rolle når det fint kan løses av et team, og ikke let etter en supermann som ikke eksisterer. Ja, anskaffelsesprosessen tar kanskje litt lenger tid, men det tror jeg det er det verdt!
Ta kontakt med Gard Søhoel - gard.sohoel@quarks.no for å høre med om hvordan du kan skape verdi gjennom utfordringsidentifikasjon.